Le commercial prend contact avec une clientèle composée de particuliers ou de professionnels afin de leur vanter les mérites de son offre commerciale, tout en démarchant sans cesse de nouvelles cibles. Quelles stratégies utilise-t-il pour augmenter les parts de marché de son entreprise ? Quelle suite est-il susceptible de donner à sa carrière ? Voici de quoi vous faire une idée plus claire de cette fonction clé aux perspectives prometteuses.
Qu'est-ce qu'un commercial ?
Représentant commercial, chargé de compte ou encore délégué commercial sont quelques-unes des appellations qui désignent une même réalité, celle d'un spécialiste de la vente faisant la liaison entre son enseigne et de potentiels clients. La figure du commercial sillonnant les routes est bien connue. Pourtant, tous les commerciaux ne passent pas leurs journées derrière un volant. Certains ne quittent leur bureau que très rarement pour assister à des salons ou pour effectuer des opérations promotionnelles et exécutent l'essentiel de leurs tâches au téléphone ou sur un ordinateur. Sédentaire ou itinérant, le commercial poursuit des objectifs identiques : promouvoir efficacement l'offre de services ou de produits de son entreprise afin de conclure des ventes. Il opère sur deux fronts : fidélisation des clients et démarchage de nouveaux prospects. Il élabore un argumentaire de vente détaillé, enregistrant les besoins et contraintes des clients pour mieux les convaincre de l'adéquation de son offre. Il appuie parfois son propos par des réductions et gestes commerciaux, selon l'autonomie dont lui fait bénéficier sa direction. Sitôt une vente négociée, il veille au respect des conditions énoncées au contrat. S'il est parfois suppléé dans ses obligations administratives par un assistant commercial, ce chargé de compte n'en demeure pas moins seul gestionnaire de son portefeuille de clients. C'est à lui de traiter les litiges commerciaux, mais aussi de recueillir les avis et réclamations des acheteurs. De même, il lui revient d'animer son réseau de partenaires commerciaux, sans manquer de rendre compte de ses activités à sa hiérarchie.
Quelles sont les compétences essentielles pour devenir commercial ?
Capacité à convaincre
Le représentant commercial a l'art et la manière de dérouler des arguments qui font mouche. Sa bonne connaissance des techniques de vente l'aide à conduire des négociations commerciales fructueuses. C'est toutefois son charisme et sa force de conviction qui emportent souvent l'adhésion. Cet excellent orateur parvient ainsi à s'adapter à toutes les situations, anticipant même les objections de ses interlocuteurs afin d'y apporter des correctifs ou des contre-arguments sur mesure. Il s'exprime aussi aisément en français qu'en anglais, maîtrisant quelquefois d'autres langues étrangères en fonction de son périmètre géographique, voire des déplacements qu'il est amené à effectuer.
Capacité d'adaptation
L’éloquence seule ne suffit pas à faire un bon commercial. Ce professionnel mène les échanges avec autant de sang-froid que de patience. L'incitation à l'achat, pour un commercial, consiste non seulement à parler, mais aussi à écouter activement les besoins et attentes de la clientèle, évitant ainsi de les surcharger d'informations. Parallèlement, sa curiosité et son esprit d'analyse l'aident à conquérir de nouveaux marchés comme à détecter des opportunités de prospection via une veille concurrentielle poussée.
Quel est le salaire d'un commercial ?
Les revenus du commercial fluctuent en fonction de ses performances. Sa rémunération peut ainsi passer du simple au double au gré des commissions et des primes qui récompensent ses bons résultats, conformément aux objectifs qui lui sont prescrits. En moyenne, les salaires fixes constatés à un poste de commercial débutant oscillent entre 2 000 et 2 800 € bruts mensuels, hors parts variables.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière en tant que commercial ?
Tous types de structures sollicitent les services d'un commercial, de petites et moyennes entreprises (PME) en grands groupes. Ce délégué commercial peut donc bifurquer vers de nouveaux secteurs au cours de sa carrière, quittant par exemple une entreprise familiale modeste pour rejoindre les rangs d'une structure d'envergure mondiale. Ses compétences linguistiques et son ouverture vers l'étranger lui servent par exemple à briguer un poste de négociateur à l'international.
Le commercial peut aussi s'élever dans la hiérarchie de son organisation jusqu'à occuper des responsabilités de chef de produit, d'ingénieur d'affaires ou encore de directeur commercial.
Quelle formation suivre pour devenir commercial ?
Le métier de commercial est en théorie accessible sans condition de diplôme. Certaines formations supérieures améliorent néanmoins les perspectives d'évolution comme l'employabilité des futurs commerciaux. Baccalauréat en poche, les étudiants peuvent s'orienter vers divers cursus en commerce de niveau bac+2, parmi lesquels :
- Le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), qui forme des commerciaux généralistes rompus aux techniques de négociation contractuelle comme à la réalisation de visites de terrain
- Le BTS Commerce International (CI), tourné vers les domaines de l'import-export et de la vente internationale, qui explore les fondamentaux de la communication interculturelle ou encore de l'animation d'un réseau par-delà les frontières
- Le BTS Management Commercial Opérationnel (MCO), qui développe le savoir-faire des futurs diplômés en vente-conseil, dynamisation d'offre commerciale et développement de la relation client. ESARC propose aussi des parcours de spécialisation dirigés vers les univers du luxe ou du sport business.
Les détenteurs d'un BTS ont la possibilité d'approfondir leur bagage théorique en poursuivant leurs études en troisième année de licence professionnelle universitaire ou de bachelor d'école de commerce.
Décrocher des contrats pour le compte d'une entreprise est certes la mission première du commercial, mais ce dernier s'emploie également à assurer la satisfaction de ses clients, tout en élargissant continuellement son portefeuille. Plusieurs formations en commerce et marketing proposées par l'école de BTS ESARC constituent un tremplin de choix vers ce métier. Toutes font la part belle à l'alternance, de manière à donner toutes les chances aux candidats de trouver leur place rapidement sur le marché du travail.
