La mission du prospecteur consiste à trouver de nouveaux clients et explorer des marchés inexploités. Membre d'une unité commerciale, ce professionnel démarche des prospects prometteurs via différents supports de communication. Quelles compétences sont nécessaires pour faire carrière comme prospecteur ? Vers quelles fonctions est-il susceptible d'évoluer ? De son quotidien à ses études, voici de quoi en savoir davantage sur ce spécialiste de la prospection commerciale.
Qu'est-ce qu'un prospecteur ?
Une structure commerciale perd en moyenne 10 % de sa clientèle chaque année. Toute entreprise recherche par conséquent constamment de nouveaux clients et de nouvelles opportunités de vente à saisir. C'est dans cette optique qu'intervient le prospecteur. Aussi connu sous le nom de chargé de prospection, il s'emploie à générer de nouveaux prospects que ses homologues commerciaux ont la tâche de transformer en clients.
Conclure des ventes n'est pas de son ressort, car il s'occupe essentiellement d'étoffer la base de données de son service commercial. En tant que téléprospecteur, il appelle les particuliers et professionnels ciblés pour correspondre à son argumentaire de vente. Le prospecteur de terrain, quant à lui, part à la rencontre de ses cibles commerciales lors de salons et de foires, voire en faisant du porte-à-porte. Il peut aussi mener ses actions de prospection par e-mail ou sur les réseaux sociaux, des méthodes qui semblent parfois moins intrusives aux yeux de prospects de plus en plus réceptifs à ce mode de communication digital désynchronisé.
Qu'il soit chargé de vérifier les intentions d'achat de ses interlocuteurs ou de préparer le terrain en vue d'une vente future, le prospecteur passe ensuite le relais aux représentants commerciaux sédentaires ou itinérants.
Quelles sont les compétences essentielles pour devenir prospecteur ?
Compétences relationnelles
La prospection est domaine d'activité idéal pour les personnes aimant le contact. Le secret d'un bon prospecteur repose sur son charisme et son aisance relationnelle pour gagner la confiance de ses interlocuteurs. Qu'il passe un appel ou frappe à la porte d'un particulier, il sait comment rendre l'offre de son entreprise attractive. Son excellente expression orale et ses facultés rédactionnelles l'aident à rendre ses arguments plus percutants.
Les prospects qu'il démarche ne sont pas toujours enclins à l'écouter, mais sans se laisser désarçonner, le prospecteur s'appuie sur son sens du dialogue pour guider les échanges dans la direction voulue.
Compétences techniques et tempérament
Expert dans son domaine, le prospecteur préqualifie ses cibles et les hiérarchise selon leur importance stratégique. Résolument adaptable, ce communicant hors pair évalue les différentes typologies de clients de façon à moduler son discours et apporter des réponses pertinentes aux objections et questions soulevées par ses auditeurs. Il maîtrise parfaitement les différents arguments à déployer pour convaincre ses interlocuteurs et prépare également des stratégies pour réagir lorsque d'éventuels points faibles de son offre sont soulevés.
Si le découragement le menace parfois lorsqu'il se voit raccrocher au nez ou que ses e-mails restent lettre morte, sa ténacité et son dynamisme lui permettent de garder le cap. Il sait aussi se remettre en cause et apprendre de ses échecs pour mieux rebondir. Une certaine endurance est également de mise dans le secteur de la prospection.
Quel est le salaire d'un prospecteur ?
Non diplômé, le prospecteur commercial perçoit des revenus proches du salaire minimum. Un candidat plus qualifié est susceptible de négocier une rémunération supérieure en sortie d'études, soit 2 000 à 2 200 € bruts mensuels en moyenne. Des primes et bonus corrélés à ses résultats s'ajoutent souvent à ce montant fixe en fin de mois. Quant au chargé de prospection expérimenté, il lui est possible d'approcher 3 000 à 4 000 € bruts en cours de carrière.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière en tant que prospecteur ?
Rattaché à un directeur des ventes ou un directeur commercial, le prospecteur évolue au sein du département commercial d'une entreprise. Des débouchés l'attendent aussi bien dans de grands groupes internationaux que dans de petites et moyennes entreprises (PME). Au fil des années, il peut choisir de se réorienter vers d'autres métiers de la vente tels que technico-commercial ou chargé de relation client.
À force d'implication, le prospecteur est susceptible d'être promu à des postes à plus haut degré de responsabilité, devenant par exemple ingénieur d'affaires ou encore chef de secteur commercial.
Quelle formation suivre pour devenir prospecteur ?
Les aspirants prospecteurs se tournent généralement vers une formation supérieure dans une école de commerce. À l'issue du baccalauréat, ils peuvent s'inscrire dans un cursus de niveau bac+2 pour entrer rapidement sur le marché du travail. Plusieurs BTS mènent au métier de chargé de prospection, parmi lesquels :
- le BTS Commerce international (CI) s'adresse à ceux souhaitant contribuer au développement commercial d'une entreprise d'envergure internationale
- le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), plus généraliste, familiarise les étudiants avec les techniques de négociation et de prospection commerciales, l'animation de réseaux et les fondamentaux des visites de terrain
Plusieurs établissements d'enseignement supérieur proposent des formations commerciales en alternance, comme c’est le cas d’ESARC. Alternants ou non, les titulaires d'un BTS peuvent ensuite renforcer leur employabilité à travers une troisième année de licence professionnelle ou de bachelor d'école de commerce.
Acteur principal des premières phases du cycle de vente, le prospecteur est chargé d'identifier de nouvelles opportunités commerciales et de les qualifier afin d'accroître le nombre de clients de son entreprise. ESARC a mis en place diverses formations en commerce et marketing comportant les savoirs théoriques et opérationnels indispensables pour exercer cette profession, avec la possibilité de rejoindre la vie active rapidement ou poursuivre ses études.
