Le technico-commercial, à la fois représentant commercial et expert technique, a pour objectif de développer le portefeuille clients de son entreprise. Mettant en œuvre sa connaissance des caractéristiques techniques de ses produits comme son habileté commerciale, il se voit confier la prospection de marchés et la gestion de comptes d'une importance capitale pour sa structure. Dans le secteur de la logistique et du transport, sa clientèle se compose de grands noms de l'industrie comme d'entreprises d'envergure. Quelles qualités développe-t-il pour faire carrière ? Quels débouchés l'attendent en sortie d'études et en cours de carrière ? Voici tout ce qu'il faut savoir sur le technico-commercial du transport et de la logistique chargé de clientèle / responsable des grands comptes.
Qu'est-ce qu'un technico-commercial du transport et de la logistique chargé de clientèle / responsable des grands comptes ?
Aussi appelé ingénieur technico-commercial ou chargé de clientèle grands comptes, le technico-commercial est un commercial au bagage technique poussé. Comme ses homologues attachés commerciaux, il est avant tout chargé de conclure des ventes auprès d'une clientèle déjà acquise. Ce commercial itinérant effectue régulièrement des déplacements, tant nationaux qu'internationaux, pour promouvoir sa gamme de produits et participer à des appels d'offres. Il défriche également des marchés prometteurs, démarchant divers prospects dans la zone géographique qui lui est attribuée.
À la différence d'un délégué commercial, le technico-commercial traite cependant uniquement avec des interlocuteurs professionnels. Cette clientèle exigeante suppose une connaissance approfondie des spécificités des produits commercialisés par son enseigne. De même, l'achat de matériel logistique se chiffre parfois en millions d'euros. Le responsable des grands comptes redouble d'efforts pour accompagner et satisfaire ses clients tout au long des phases de négociation contractuelle et d'après-vente. Son statut de référent technique l'amène également à prendre part à des actions de formation et à œuvrer à la mise en place d'événements visant à augmenter la notoriété de son entreprise.
Quelles sont les compétences essentielles pour devenir technico-commercial du transport et de la logistique chargé de clientèle / responsable des grands comptes ?
Le technico-commercial maîtrise parfaitement son offre et les réglementations légales qui encadrent sa distribution. Il se montre capable de répondre aux interrogations les plus pointues, anticipant les questions comme les objections de ses interlocuteurs en s'appuyant sur un argumentaire de vente aussi précis qu'imparable. Sitôt le contrat formalisé, il continue à mobiliser son expertise pour assurer la gestion des dossiers de grands comptes avec un suivi rigoureux permettant de fidéliser sa clientèle.
La communication est au cœur des missions du technico-commercial. C'est à lui que sont adressées d'éventuelles réclamations, tandis que son service exploitation se réfère à ses instructions et son département commercial à son analyse des ventes. Il rend compte à son tour de ses réalisations à sa direction, qui attend de lui un reporting constant pour évaluer ses objectifs de vente. La pression qui entoure ses activités exige autant de résistance au stress que de pugnacité. Les fonctions support qu'il endosse demandent réactivité, rigueur et sens du détail auprès de clients en recherche d'un intermédiaire fiable. Sa pratique de l'anglais, voire de plusieurs autres langues étrangères, lui confère également un atout de taille au moment de conquérir des marchés porteurs à l'international.
Quel est le salaire d'un technico-commercial du transport et de la logistique chargé de clientèle / responsable des grands comptes ?
Les revenus du technico-commercial du transport et de la logistique oscillent généralement entre 2 000 et 2 500 € bruts mensuels en début de carrière. Valorisant son expérience comme son ancienneté, un profil confirmé peut renégocier son salaire jusqu'à atteindre 4 000 à 4 500 € par mois, hors parts variables. Bonus et primes dépendant de ses résultats s'ajoutent à son bulletin de paie.
Quelles sont les perspectives d'évolution de carrière en tant que technico-commercial du transport et de la logistique chargé de clientèle / responsable des grands comptes ?
Le technico-commercial transport-logistique peut exercer auprès d'un commissionnaire de transport, d'un prestataire logistique ou d'une société de transport de voyageurs ou de marchandises.
Son appétence pour le commerce et le marketing lui permet de briguer un poste de chef de secteur commercial. Doté d'une fibre managériale, il peut également être promu au rang de responsable achat transport ou de responsable d'agence commerciale.
Quelle formation suivre pour devenir technico-commercial du transport et de la logistique chargé de clientèle / responsable des grands comptes ?
Bon nombre d'aspirants commerciaux s'orientent vers une formation en commerce de niveau bac+2 à bac+3, à l'instar d'un BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) ou d'un BUT Techniques de commercialisation (TC). Toutefois, le poste de responsable des grands comptes dans le domaine logistique exige une grande technicité. Les futurs professionnels de la vente de prestations et produits logistiques peuvent se tourner vers un cursus spécialisé, comme le BTS Gestion des transports et logistique associée (GTLA). En complément d'enseignements approfondis en management du transport, langues vivantes et analyse des performances logistiques, les étudiants peuvent opter pour un parcours en alternance au sein d'écoles de BTS comme ESARC.
Après leur formation en BTS, les diplômés peuvent travailler directement ou bien choisir de poursuivre leurs études pour atteindre un niveau bac+3 ou bac+5. ESARC organise des passerelles vers des écoles de commerce partenaires.
Gérant une clientèle de marque comme des prospects convoités, le responsable des grands comptes dans le transport et la logistique met toute sa science technique et commerciale à profit pour faire croître le chiffre d'affaires de son organisme. Pour mieux appréhender les rouages de la sphère logistique, ESARC propose un BTS Gestion des transports et logistique associée. Ce parcours constitue un tremplin privilégié vers une insertion sur le marché de l'emploi ou une poursuite d'études en bachelor ou en licence professionnelle achats et logistique.
